近几年来我国珠宝玉石市场以每年15%的速度稳定增长，各品种价格亦有5%—20%的涨幅，在房地产、股市等投资项目 普遍不景气的背景下，渐渐成为大众投资收藏的新宠

然而面对珠宝玉石市场的种类繁杂、真假难辨以及行情波动，该如何学习珠宝玉石知识，从而用于高端客户沟通成为关键难点；中国高端客户现状如何？他们消费的基本特征和消费观念、消费方式如何？

如何解决在与高净值客户销售服务中的沟通信任痛点？利用珠宝玉石知识建立与客户的同级沟通的意义何在？如何利用珠宝玉石知识与高净值客户建立沟通并最终构建关键的个人信任感？在面对高端客户的3大珠宝玉石相关销售场景中，如何利用珠宝玉石知识全面提升营销个人的价值和公司业绩？

本课程是提高大金融行业（比如银行、证券、保险、基金等）、奢侈品、房地产、高端汽车、游艇以及高端医美等面对高净值、高层次、高水准的行业，需要提高企业销售人员个人综合素质，最终达到提升高端客户销售能力的核心课程本课程讲师会根据学员现有基础与学员规模，调整学习互动难易程度。 

● 掌握珠宝玉石的基础认知，了解高净值客户的现状、特征、消费习惯、方式等

● 掌握如何利用珠宝玉石知识与高净值客户建立沟通渠道从而取得客户信任的逻辑与方法

● 掌握在3大相关销售场景中，通过珠宝玉石知识的不同角度解读，提升综合销售问题的能力

● 掌握珠宝玉石之珠宝知名品牌、钻石与彩色宝石、和田玉、翡翠等4大类，通用、进阶谈资，与主要品牌、历史、功能知识、热门款式、辨伪思路、保养与实物上手体验

第一讲：珠宝玉石基础认知

情景：珠宝消费场景重现

一、珠宝玉石的基本概念

二、珠宝玉石的分类

三、珠宝玉石的命名与象征

四、珠宝的属性

五、珠宝玉石的收藏要点

六、珠宝收藏的六大核心优势

1. 保值增值

2. 与其他收藏品种比优势巨大

3. 国际普遍公认

4. 是货币的替代品

5. 属于不可再生资源

6. 是可以佩戴的艺术品

七、珠宝收藏的意义

1. 赏心悦目

2. 收藏纪念

3. 家族传承

4. 友谊长存

5. 记录收藏

八、珠宝收藏的四大凌波微步

1. 第一步：系统学习

2. 第二部：选择品类

3. 第三步：收藏起步

4. 第四步：结交朋友

视频案例：名人说珠宝收藏

九、推荐珠宝玉石学习书目

第二讲：用珠宝玉石知识打开高端客户之门

一、高端客户建立沟通、信任的逻辑

二、建立沟通、构建信任6步法

1. 了解

2. 识别

3. 判断

4. 方向

5. 沟通

6. 维护

三、珠宝玉石知识的3大应用场景

互动：实际工作中有哪些场景可以用到珠宝玉石知识以及如何应用？

1. 场景一：初次会面之精准识别：判断客户消费实力、消费性格

2. 场景二：破冰寒暄之有效话题：增进客户关系，打破陌生感

3. 场景三：谈资内容之深入沟通：提升客户心目中的个人价值

四、珠宝玉石的销售落地谈资

1. 国王的珠宝商：各经典珠宝品牌品鉴与谈资

2. 世界十大珠宝品牌名单

3. 各珠宝品牌的介绍与经典代表款式与谈资

1）Cartier介绍、代表款式与经典谈资

视频：Carrier代表款式经典广告展示

2）Bvlgari介绍、代表款式与经典谈资

视频：Bvlgari介绍、代表款式与经典谈资

3）Tiffany介绍、代表款式与经典谈资

视频：Tiffany介绍、代表款式与经典谈资

4）VanCleef&Arpels介绍、代表款式与经典谈资

视频：VanCleef&Arpels介绍、代表款式与经典谈资

5）Piaget介绍、代表款式与经典谈资

视频：Piaget介绍、代表款式与经典谈资

6）Harry Winston介绍、代表款式与经典谈资

视频：Harry Winston介绍、代表款式与经典谈资

4. 经典珠宝品牌谈资的应用方法

1. 珠宝品牌行家业内用语

2. 经典珠宝品牌谈资应用之金字塔模型

3. 经典珠宝品牌相关破冰交流思路与方法

4. 经典珠宝品牌深入洽谈技巧实物体验：实物上手体验

一颗恒久远：钻石与彩色宝石品鉴与谈资

五、钻石的基础知识、通用谈资与误区

视频：经典的钻石广告

1. 钻石“专家”这样聊钻石

2. 钻石的4C

3. 钻石购买收藏误区

六、彩色宝石的基础知识、通用谈资与误区

1. 彩宝“专家”这样聊彩宝

2. 选购彩色宝石的5大准则

3. 彩宝与半宝石

4. 彩色宝石购买收藏的误区

七、钻石与彩色宝石谈资的应用方法

1. 宝石专家业内用语

2. 钻石、彩宝谈资应用之金字塔模型

3. 钻石、彩宝相关破冰交流思路与方法

4. 钻石、彩宝深入洽谈技巧

实物体验：实物上手体验与辨伪

第三讲：美玉无瑕：和田玉品鉴辨伪与品鉴

一、和田玉的通用谈资与误区

二、珠宝收藏“专家”这样聊和田玉

三、和田玉行业的购买、收藏误区解读

四、和田玉收藏的进阶谈资

五、什么样的和田玉价值最高

六、和田玉的产地、颜色与辨伪解读

1. 实战和田玉选择、收藏、保养技巧分享

2. 如何选择一件正确的和田玉藏品

3. 收藏和田玉产品的正确步骤

4. 和田玉保养技巧

七、和田玉谈资的应用方法

1. 和田玉行家业内用语

2. 和田玉谈资应用之金字塔模型

3. 和田玉相关破冰交流思路与方法

4. 和田玉深入洽谈技巧

八、后续谈资内容扩充

实物体验：实物上手体验与辨伪

视频：和田玉收藏基础课程

1. 凝翠一方：翡翠品鉴辨伪与品鉴

2. 翡翠的通用谈资与误区

3. 珠宝收藏“专家”这样聊翡翠

4. 翡翠行业的购买、收藏误区解读

九、翡翠收藏的进阶谈资

1. 什么样的翡翠价值最高

2. 翡翠的产地、种以及颜色、辨伪解读

十、实战翡翠选择、收藏、保养技巧分享

1. 如何选择一件正确的翡翠藏品

2. 收藏翡翠产品的正确步骤

3. 翡翠保养技巧

4. 翡翠谈资的应用方法

1.     翡翠行家业内用语

2.     翡翠谈资应用之金字塔模型

3.     翡翠相关破冰交流思路与方法

4.    翡翠深入洽谈技巧

后续谈资内容扩充

实物体验：实物上手体验与辨伪

视频：翡翠收藏基础课程

第四讲：珠宝玉石知识相关3大场景应用与练习

一、场景一：初次会面之精准识别

案例导入：把梳子卖给和尚 （反向说明）

1. 客户识别的概念与销售工作中的重要性

案例导入：出租车司机的挑客选客技巧

2. 为什么要识别客户？

3. 识别客户都有哪些心理技巧？

4. 珠宝玉石识别客户的重点：消费能力与潜在性格

全员销售情景训练：这个客户具有哪些特征从而得出哪些结论？

二、场景二：破冰寒暄之有效话题

1. 什么是销售工作中的破冰寒暄？

2. 破冰的重要性

3. 珠宝玉石知识破冰的准备工作

案例讨论：您认为高端客户如何利用珠宝玉石知识破冰？

4. 珠宝玉石知识破冰技巧

全员销售情景训练：陌生高端客户情景破冰演练

情景训练总结及点评

三、场景三：谈资内容之深入沟通

视频导入：谈资的重要性

1. 谈资的概念

2. 如何增长你的谈资

3. 如何准备针对性的奢侈品谈资

4. 如何利用珠宝玉石谈资深入沟通

课程总结：

1. 课程学习要点

2. 重点内容学习路径图

3. 课后学习资料交付

课程结束

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。